品牌渠道战略规划怎么做？为什麽那麽多好产品，好品牌的市场难做大？为何市场出现秩序混乱，窜货，乱价，促销乏力？因为这个渠道系统出了问题。谈到渠道，大家自然想到的是营销4 P之一：销售产品的渠道。一般而言，每个人都会这样理解：渠道就是一个通道，它是经销商，是二级批发商，渠道建设就是寻找经销商，渠道管理就是打款，发货，管窜货。这其实是对渠道的狭隘理解。真实渠道是一种战略体系，其任务是完成产品(服务)从生产厂家向消费者的转移，使产品(服务)增值。

通路方式与设计

各企业产品特点不同，消费群体和市场情况不同，渠道模式差异较大。消费类产品主要有三种渠道模式：一是以娃哈哈为代表的营销主体模式；二是以康师傅为代表的渠道模式；三是以加多宝为代表的终端控制模式。这是一种典型的渠道模式，并非说所有的企业都要采用这三种模式，但基本上离不开这三种渠道“原型”。

通路方式的选择，取决于企业的产品特性，消费者的需求，竞争状况。

第一，考虑渠道的长度。其渠道结构为：总部-省级公司-特级批发商-特级批发商-特级三级批发商-终端-消费者。由此来看，娃哈哈最长的渠道级数是6个，产品要达到至少4个级别才能到达消费者手中，而通过长渠道，娃哈哈在2012年实现销售670亿。

从根本上说，加多宝是小区域的独家经销商，设有邮差直供终端，也有专做分销的批发商，其渠道结构比较短：经销商——邮差直供终端——消费者。销售渠道的层次多与少并非销售好坏的决定因素，要看企业的实际情况，娃哈哈的品类、品种、产品多，需要借助长渠道来进行分销，而加多宝是单品，需要迅速而广泛地占领各个终端。

二是考虑渠道的宽度。可供选择的结构类型有三种：一是密集分销，二是选择性分销，三是独家分销。一般而言，密集分销适用于快消品或广泛分销的产品，需要大量的经销商或分销商进行分销，建立销售网络；选择性分销，一个地区可以选择几个经销商进行分销或直供，这是大多数企业所采用的分销方式；独家分销，一个地区只有一家经销商，由经销商负责下游网络建设，也可以由厂家帮助经销商进行网络开发和建设。目前，许多消费品企业还实行小面积的独家经销制度，也算区域独家经销。

最终，渠道模式的选择和设计涉及到分销效率和后续渠道管理工作，但是没有一种渠道模式是所谓的最佳模式，只有一种适合企业的，量身定制的渠道模式。如企业实力不强，一般采用选择性分销，渠道模式可借鉴渠道精耕细作或联销体模式，利用经销商资源和能力完成市场覆盖，厂家提供优质产品和市场开发方案，推广策略等支持。若企业实力雄厚，能在人员、资金、宣传、经销商资源等方面有优势，能像加多宝一样深度分销，控制终端，实现终端网络全覆盖。