发布时间：2018/8/8 12:55:47

作为销售人员和营销策划人员来说，想要做好营销策划，和销售工作，想要有个理想销售业绩，就必须先要对消费者进行深入研究，研究他们在购物选择时的所思所想，只有对消费者进行深入研究，并掌握了消费者购物选择的规律，我们的销售业绩自然不会差。

总结下来，消费者终端购物的六大心理过程

1、购买动机

急需购买一样产品

买什么样的产品

消费者对需求的紧迫程度

消费者对这一产品的认知程度

目的：区分潜在目标消费群，制定针对性终端管理方案。

2、购买场所

根据产品的消费属性，结合消费者的购物喜好，选择适合的渠道。

3、信息搜索

原则：终端管理希望让消费者以最快速、最方便的方式搜集到所有信息

吸引消费者注意的方式 ：与众不同

向消费者传递信息的方式 ：以图形等各种直接的方式传递

消费者为什么会选择你的产品？终端消费六大心理因素决定产品走向

4、态度变化

对影响消费者态度改变的三个因素进行管理，并建立评价和测量的标准：感知、认知、意动

感知因素的管理：陈列、包装 、服务、店面设计

认知因素的管理：解说，向消费者讲道理，介绍产品给消费者带来的好处；方法：可以向消费者提供的所有书面说明材料，包括海报、吊旗、促销单张、标

签牌、产品说明书……

意动因素的管理：与消费者互动，让消费者接触、使用产品，增加消费者的体验；方法有现场示范、模拟操作、派发

5、作出决策

影响消费者作出决策的因素：

消费者的消费习惯：产品的试用、使用、灌输产品使用概念、增强产品使用概念，从而产生习惯与依赖

消费者的态度改变情况：品牌知名度、美誉度、性价比、消费场景的便捷度、舒适度都是影响消费者态度改变的因素

6、完成交易

产品的齐全性：种类、规格、价格

交易过程中的方便、顺畅程度

消费者为什么会选择你的产品？终端消费六大心理因素决定产品走向

综上所述，所有营销策划方案的撰写，均是基于消费者六大心理过程因素的前提研究，最终形成的可落地可执行的方案。营销从业者在接触关于品牌、产品、

渠道、市场的营销方案时，建议向自己与同事提问，方案是否以消费者行为学为导向，以此做为检核方案可行性的标准。